Se i motivi per fare prospecting sono più o meno intuitivi da capire, bisogna poi capire come farlo. Ovvero: come ci si mette a cercare potenziali sponsor o clienti per la propria attività? I metodi si dividono in due macro-aree: la ricerca casuale e la ricerca focalizzata.
Ricerca casuale (random prospecting)
A sua volta può utilizzare diversi strumenti e tattiche, che in definitiva riguardano i canali che si hanno a disposizione per raggiungere persone.
Telefonate a freddo
Sappiamo bene quanto siano fastidiose le telefonate a freddo. Al punto che esiste il Registro delle Opposizioni, se non altro un tentativo formale per evitare che i call center ti disturbino tutti i giorni. Eppure, in un contesto come quello della ricerca di uno sponsor o di un cliente, può essere da esplorare anche questa strada, per almeno due buoni motivi.
- hai sempre pensato che ci sia qualcuno che è molto affine al tuo modo di pensare e alla tua azienda, alla tua realtà, ai tuoi valori? Non hai alcuni modo di stabilire un contatto con un minimo di speranza di avere un rapporto umano e non mediato magari per provare a fissare un appuntamento? La telefonata a freddo rimane un mezzo da sperimentare
- è vero: le telefonate a freddo massive sono impegnative e fanno perdere tempo (non è un caso che le aziende che scelgono qeusto canale per i consumatori finali le affidino a call center). Ma una telefonata a freddo, almeno un paio di volte nella vita, dovresti provare a farla. Perché si sperimenta sulla propria pelle il tentativo di costruire una relazione anche attraverso questo medium. Perché ti levi imbarazzi e rigidità mentali. Perché può sempre servirti.
Email blitz. Se dovessi scegliere personalmente se mi dà più fastidio la telefonata di un call center o una mail indesiderata, non saprei esprimere sul serio un’opinione. D’altra parte, i sistemi di filtraggio di spam ormai fanno un buon lavoro. Eppure anche le mail massive possono avere il loro perché. Molto meno relazionali di una telefonata (!), ti consentono però di raccontare una storia fin dall’oggetto e ti permettono anche di dare all’attività un secondo obiettivo, che è quello della profilazione dei tuoi contatti. Per esempio, potresti offrire un omaggio ai contatti in cambio di qualche risposta a un sondaggio per ottenere informazioni che ti servono, per segmentare il database dei tuoi contatti e via dicendo. Solo una raccomandazione: va bene, stiamo parlando di metodo di prospecting casuale. Ma non esagerare: comprare database di mail a caso rischia di servire davvero a poco.
Direct mail blitz. Escludere categoricamente le lettere cartacee? E perché mai? I costi possono essere comunque contenuti, le lettere si possono impreziosire con stampe personalizzate, possono dare un’immagine della tua azienda di un certo tipo (per esempio, se usi le buste riciclate) e poi mail e posta tradizionale possono funzionare molto bene insieme. Nell’era digitale, la vecchia posta può avere il suo ruolo.
Advertising tradizionale. Qui bisogna essere molto chiari: gli spot in tv costano. E a meno che tu non abbia una strategia alla JimmyMcGill in better Call Saul (spot per gli anziani mandato in onda durante la prima pausa pubblicitaria di Murder, She wrote, la cara vecchia Signora in giallo), sono uno modo per “sparare nel mucchio”. Così come le pagine sui giornali, le affissioni e altre possibilità. Che comunque non vanno escluse, se hai del budget da spendere. Qui, diciamo che puoi avere come obiettivo secondario la cosiddetta brand awareness. Diciamo che la pubblicità tradizionale è il random prospecting per eccellenza.
Social media advertising. Anche se stai cercando sponsor, quindi ti sposti in un mondo B2B, dato il tempo che le persone passano sui social, fare pubblicità sui social media è comunque una buona idea. Richiede budget minori rispetto all’advertising tradizionale e può avere un’efficacia diversa, soprattutto in termini di misurabilità. Naturalmente, richiede lo studio delle piattaforme coi superpoteri come Facebook (e tutta la sua galassia di proprietà) o dei social su cui pensi che ragionevolmente possano esserci persone interessate a te.
Ricerca focalizzata (random prospecting)
Qui entriamo in un ambito molto più relazionale del precedente. Non perché tu non debba gestire le relazioni con le persone che eventualmente raggiungi con le tecniche random, ma perché si presuppone che tu stia già lavorando in maniera molto mirata. Il che significa che potrai lavorare, per esempio, con
- clienti attuali
- clienti passati
- clienti potenziali, con i quali hai già stabilito una forma di contatto (magari con il random prospecting)
- altre organizzazioni o realtà con cui puoi far rete
- agenzie professionali e simili
- organizzazioni di categoria
- partner istituzionali
Nella gestione di rapporti così fortemente basati sul contatto personale può di certo aiutare, soprattutto per aziende medio-grosse, la creazione e l’uso di un software per la gestione di un CRM (acronimo che sta per Customer Relationship Management). Sul tema vale la pena di spendere qualche parola in altra sede, perché gli strumenti gestionali di database che contengano non solo i dati tradizionali di aziende e persone con cui sei in relazione ma anche altri dati (per esempio, tenendo traccia della situazione, dell’evoluzione del rapporto e via dicendo) devono essere strumenti utili e non un peso: come al solito, se decidi di gestire un database nella forma di un CRM, poi ci vorrà qualcuno che te lo gestisce, il lavoro non si farà da solo.